Ați auzit clienți care să se plângă că echipa lor nu înțelege prea bine specificul proiectului? sau că nu este suficient de implicată? Cu atât mai mult că atunci când vorbești cu echipa ea este surprinsă și neagă cu vehemență că ar fi fost ceva ce să nu fi înțeles? Dacă da, atunci vă recomand un exercițiu.
Participați la una sau două sesiuni de lucru între client și echipă – pornesc de la premiza că nu există încă un conflict interpersonal acut. Ascultați atent cine pune întrebările, cine dă răspunsurile și evaluați la final cui a servit mai mult timpul petrecut în acea ședință. Exact!
Adesea se întâmplă ca echipa să meargă către client (responsabil de produs, șefi de diverse culori, etc.), să adreseze întrebări deosebit de utile pentru ea, dar nu și pentru client, chiar dacă într-un final tot înspre binele acestuia se depun eforturi. Clientul înțelege necesitatea acestor clarificări, însă, de-a lungul timpului, cum el primește prea puțină utilitate din aceste discuții, va avea tendința să-și scadă implicarea. Câteodată chiar cu impresia că așa va crește autonomia echipei.
Acesta este motivul pentru care eram înnebunit de ideea colectării ROTI-ului (Return on time invested) însă nici această practică nu ajută atunci când ne e frică să nu periclităm relațiile pe care încercăm să le stabilim – în acele momente când suntem aproape sinceri.
Săptămâna aceasta discutam despre ședințele premergătoare unui contract, absolut necesare înțelegerii nevoilor clientului și în urma cărora se face o propunere de ofertă. Un fel de mentorat pe care-l mai fac din când în când cu specialiști tehnici. Dificultatea este aceeași. Discuțiile sunt foarte utile specialiștilor, dar nu și clientului. Nu cred că este greu să ne imaginăm ce înseamnă să te lupți pentru un potențial client și acesta să nu vadă utilitatea schimburilor de informații cu tine.
Sfatul meu este o mai bună pregătire a acestor discuții:
- listarea întrebărilor principale și evaluarea importanței lor (cui aduce valoare răspunsul, clientului sau echipei care va realiza produsul? putem să răspundem deja?)
- reformularea întrebărilor astfel încât să se adreseze esența chestiunilor și să-l facă să gândească și pe client
- colectarea ROTI-ului la finalul sesiunilor de lucru
Am pregătit mai jos și câteva exemple:
| Răspunde doar nevoilor echipei | S-ar putea să aducă valoare și clientului și echipei | |
|---|---|---|
| După ce clientul explică ceea ce trebuie să facă aplicația | Am înțeles | Când povesteați toate acestea mi-am adus aminte de o experiență similară când clientul a întâmpinat următoarele probleme: … ce veți face diferit? |
| Programatorul către client | Avem situația … Ce ar trebui să se întâmple în acest caz? | Am observat că în situația …. concurenții noștri fac … |
| Echipa vrea să propună folosirea tehnologiei Docker | Soluția noastră este… | Foarte fain conceptul! Și mă gândesc că exact aceeași nevoie o au și cei din industria … și … Oare n-ar fi mai bine să ne gândim deja că aplicația va fi publicată și în Azure și în Amazon… |
Cu timpul, această pregătire, centrată pe client, sau mai bine zis pe valoarea adusă clientului, ne va afecta modul de gândire, cred eu, în bine, și schimbă radical dinamica cooperării.
Succes!
Câtă utilitate aducem clientului cu întrebările noastre?
Dacă doriți să aflați mai multe despre mine, Cornel Fătulescu, sau proiectele în care sunt implicat, vă invit să mă descoperiți și ca Chief Platform Officer la Pentalog, să mă urmăriți pe Facebook, ca investitor la wanttolearn, să citiți unul dintre primele articole despre mine și să mă contactați urmând ghidul de pe pagina de contact.
Acest articol a fost citit de 1689 ori